Кросс-сейл на Авито: как продавать сопутствующие товары через чат и описание

Введение

Работа с текущим трафиком — один из самых доступных способов повысить рентабельность магазина. Если покупатель уже заинтересовался вашим предложением, продать ему дополнительный товар проще и дешевле, чем привлекать нового лида. В электронной коммерции для этого используют два основных инструмента: кросс-сейл и апсейл.

В реалиях площадки кросс-сейл на Авито — это предложение сопутствующих товаров к основной покупке (например, защитное стекло к смартфону или насос к велосипеду). Апсейл — это продажа более дорогой версии товара или комплектации с улучшенными характеристиками.

Грамотные допродажи на Авито выгодны обеим сторонам сделки. Продавец получает увеличение среднего чека и рост выручки без дополнительных затрат на продвижение. Покупатель экономит время на поиск нужных аксессуаров у других продавцов и снижает итоговые расходы на логистику, объединяя покупки в одну посылку. Главное правило — предлагать готовые решения, а не навязывать ненужные позиции.

Как продавать сопутствующие товары через описание и фото

Пассивный кросс-сейл работает еще до того, как покупатель решит написать вам сообщение. Задача продавца — показать ассортимент с помощью визуальных и текстовых блоков внутри самого объявления.

Использование галереи. На Авито можно загрузить до 10 фотографий. Первые снимки должны детально показывать основной товар, а последние слоты можно использовать для демонстрации комплектов. Если вы продаете фотоаппарат, добавьте на 9-й или 10-й слайд фотографию камеры вместе с кофром, дополнительным объективом и картой памяти. На фото можно нанести текстовую плашку с призывом: «Смотрите аксессуары в профиле».

Текстовая подводка. Описание объявления Авито — отличное место для органичного упоминания других позиций. Добавьте в конце текста отдельный абзац. Формулировки должны быть конкретными:

• «К этому смартфону в наличии есть силиконовые чехлы (от 300 ₽) и защитные стекла (от 200 ₽)».
• «При покупке зимней резины сделаю скидку 10% на комплект литых дисков».

Навигация. Правила Авито не позволяют размещать в тексте кликабельные ссылки на другие объявления. Чтобы покупатель не потерялся, используйте два метода:

1. Призыв перейти в профиль продавца: «Нажмите на название магазина, чтобы посмотреть все доступные аксессуары».
2. Использование артикулов: укажите в тексте внутренний номер сопутствующего товара, по которому его легко найти через поиск внутри вашего магазина на Авито.

Допродажи в чате Авито: когда и как предлагать

Активные продажи через чат требуют чувства такта. Успех зависит от того, в какой момент вы делаете предложение и как именно его формулируете.

Правильный момент. Главная ошибка — предлагать дополнительные позиции до того, как клиент принял окончательное решение по основному товару. Если покупатель еще сомневается в характеристиках ноутбука, предложение купить к нему мышку только собьет его с толку. Начинайте кросс-сейл только после слов: «Я беру», «Как оформить доставку?» или «Когда можно подъехать?».

Формулировки. Предложение должно звучать как забота и попытка решить задачу клиента под ключ.

• Вместо: «Купите еще чехол».
• Лучше: «Отлично, ноутбук забронировал за вами. Подскажите, вам к нему нужна беспроводная мышь или сумка? У меня есть несколько вариантов в профиле, могу отправить все вместе одной посылкой».

Апсейл в переписке. Этот инструмент полезен, если изначального товара нет в наличии или в процессе общения выясняется, что он не полностью закрывает потребности клиента. Например, покупатель ищет базовый шуруповерт для ремонта дачи. Выяснив объем работ, вы можете предложить модель классом выше: «Та модель, которую вы выбрали, отлично подойдет для мелких задач. Но если планируете обшивать дом вагонкой, рекомендую рассмотреть [Название модели] с двумя аккумуляторами. Она на 1500 рублей дороже, но вам не придется прерывать работу на зарядку».

Корзина и Авито Доставка как инструменты кросс-сейла

Технический функционал площадки отлично адаптирован для формирования комплексных заказов. Корзина Авито позволяет покупателю добавлять несколько товаров от одного продавца и оформлять их единым отправлением.

Аргумент для клиента. Главный стимул согласиться на кросс-сейл — экономия на логистике. Обязательно проговаривайте это в чате: «Если добавите в заказ защитное стекло сейчас, Авито Доставка для него будет бесплатной, так как оно поедет в одной коробке со смартфоном».

Техническое оформление. Обычно покупателю достаточно нажать кнопку «Добавить в корзину» в нужных объявлениях. Однако в некоторых категориях товаров или при определенных условиях доставки корзина может быть недоступна. Если клиент просит объединить заказ, а технически это сделать не получается, продавец может создать отдельное объявление специально под этот сборный заказ.
Назовите его, например, «Комплект инструмента для Ивана», установите общую стоимость всех позиций, загрузите фото собираемых товаров и отправьте ссылку покупателю в чат для оформления одной доставкой.

Частые ошибки при допродажах на Авито

Неаккуратное использование инструментов кросс-сейла может привести к срыву сделки или санкциям со стороны площадки. Чего делать не стоит:

1. Навязчивость и спам. Не стоит писать клиенту через неделю после успешной сделки с предложением купить что-то еще, если он не давал на это согласия. Это воспринимается как спам-рассылка и вызывает негатив.
2. Предложение нерелевантных товаров. Кросс-сейл работает только тогда, когда товары логично дополняют друг друга. Предлагать покупателю детской коляски набор автомобильных ключей бессмысленно.
3. Нарушение правил площадки. Модерация Авито строго следит за попытками увести пользователей в сторонние сервисы. Никогда не пишите в чате: «Переходите в наш WhatsApp или Telegram, там полный каталог аксессуаров». За такие сообщения алгоритмы могут заблокировать аккаунт. Вся коммуникация и выбор сопутствующих товаров должны происходить внутри платформы.

Заключение

Системный кросс-сейл и апсейл способны заметно увеличить LTV клиента и общую выручку магазина. Для внедрения этих инструментов не требуются дополнительные бюджеты, достаточно грамотно использовать штатный функционал платформы.

Чек-лист для старта:

• Проведите аудит ассортимента и составьте пары логично дополняющих друг друга товаров.
• Обновите описания в популярных объявлениях: добавьте блок с упоминанием аксессуаров и призывом перейти в профиль.
• Загрузите фотографии готовых комплектов на последние слайды галереи.
• Подготовьте для менеджеров (или для себя) 2-3 варианта мягких скриптов для предложения сопутствующих товаров в чате перед оформлением доставки.